Inbound Sales

Met de komst van het internet is het koopgedrag definitief veranderd. Hoe ga je hier slim mee om en verbeter je je sales resultaten?

sales-gesprek-aan-telefoon

Wat is inbound sales?

Inbound sales is vormgegeven rondom de nieuwe manier waarop mensen tegenwoordig kopen. Dankzij internet zijn potentiele kopers veel beter geinformeerd dan vroeger en komen ze goed beslagen ten ijs. De kopers zoeken eerst alles over je product of dienst online uit, nog voordat zij ooit in contact komen met een verkoper. Daarom is een nieuwe aanpak nodig door de sales mensen binnen je bedrijf: inbound sales, en is een nauwe samenwerking met de marketingafdeling belangrijker dan ooit. Wanneer marketing de juiste leads bij sales heeft aangeleverd, volg je bij inbound sales het volgende proces:

inbound-sales

 

prospects-1

De Identify-fase

Wanneer inbound marketing goed wordt toegepast, komt er een continu stroom aan Marketing Qualified leads vanuit marketing binnen bij sales. De marketing afdeling zorgt dat alleen Marketing Qualified leads worden doorgestuurd naar sales, oftewel leads die interessant genoeg zijn voor opvolging. Deze leads hebben bijvoorbeeld:

  • Een contactformulier ingevuld op de website
  • Een interessante blog gelezen en daarna iets gedownload
  • Gereageerd op een goede LinkedIn post
Lang niet elke lead is relevant genoeg om vanuit sales tijd aan te besteden. Het is daarom belangrijk om te ontdekken welke leads ook echt Sales Qualified zijn en daarmee jouw tijd waard. Werken de leads bijvoorbeeld wel bij een type bedrijf wat goed bij je dienstverlening past? Klopt hun uitdaging wel bij wat je bedrijf aanbiedt? Dit is onder andere waar je in de 'connect-fase' achter wil komen.

De Connect-fase

Koude telefoontjes en emails werken niet meer. Het voordeel van de bovenstaande Marketing Qualified leads is dat deze al ergens interesse hebben getoond of iets hebben laten weten over waar hun uitdaging ligt. Neem daarom persoonlijk contact met ze op en haak hierbij in op de informatie die je al over ze hebt. Plan een call met als enige doel het leggen van contact en meer over de koper te wat eten te komen. Ga hierbij niet in de 'presentatie modus' om te vertellen wat je bedrijf doet. In plaats daarvan ga je tijdens deze korte call juist vooral in de luister modus en help je de koper met waardevolle inzichten, kennis en handige tips. Vraag de koper onder andere bij wat voor organisatie ze werken, waar de uitdagingen liggen en waar ze tegenaan lopen. Op die manier kan je goed inschatten of je elkaar kunt helpen. Als er een mogelijke match is, is de lead Sales Qualified en de moeite waard om meer tijd aan te besteden.

phone-call
emilie-dennis-overleg

De Explore-fase

Samen met de koper ga je verder op onderzoek uit of een samenwerking voor beide partijen een goed idee is. Je gaat dieper in op wat er besproken is in de Connect-call. De uitdagingen van de klant staan hierbij nog steeds centraal, alleen stel je nu vervolgvragen en probeer je meer te weten te komen over het bedrijf. Natuurlijk geef je tussendoor ook handige tips en deel je kennis, maar nog steeds is het belangrijk om de verleiding te weerstaan om in die 'presentatie modus' te gaan. De explore fase is alleen bedoeld om elkaar nader te leren kennen en te zien of er een potentiele match is tussen wat je bedrijf aanbiedt en wat de koper nodig heeft. Is er na dit gesprek nog steeds een goede klik en zouden jullie bedrijven voor elkaar van meerwaarde kunnen zijn? Dan schuift de koper een fase op in het proces en spreken we van een Opportunity.

De Advise-fase

In de Connect en Explore fases heb je voldoende informatie kunnen verzamelen over de koper en heb je een goede connectie kunnen maken. Nu is dan eindelijk is het moment aangebroken waarop je aan de koper presenteert hoe jouw unieke oplossing de koper kan helpen met zijn/haar uitdaging. Wanneer je eerst nog even hebt samengevat wat er tot nu toe is besproken, kan je overgaan tot het presenteren van de oplossing. Je kan hierbij ook de doelen benoemen, een tijdlijn voorstellen en een indicatie geven van het benodigde budget. Zijn jullie beiden nog steeds enthousiast na dit gesprek en is er een goede match tussen de voorgestelde oplossing en wat de koper wil? Dan kan je de oplossing samenvatten in een voorstel waarmee de koper akkoord kan gaan.

emilie-legt-uit